对话人：万德乾 X 房煜

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　　讨论主题一：京东百万便利店计划1.京东百万便利店计划是京东下沉的需要

　　房煜：我们先请万老师分析一下，京东为什么要搞这样一个计划，这个对于他的战略，对他整个布局有什么样的考虑和影响？

　　万德乾：其实大家也都看到了，京东这次高调的推出，他要在三年内把中国基层的一百万家便利店吸收，加盟进来。同时，配合他的“京东帮”基层服务点，对一些夫妻店进行翻牌。那么对这个过程来看的话，我认为这里面京东的考虑还是非常的直接。

　　第一，京东能够因为这样一个翻牌可以极大的扩大他在上游品牌商，尤其是快销类品牌商的采购规模，以及和这些品牌商的议价权。

　　第二，京东渠道下层的需要。

　　现在大家都看到的整个市场变化，基层的渠道对于各大品牌商都是竞争的热点。尤其是，京东还把在基层做得很好的VIVO和OPPO当作它的竞争对手，农村电商的计划在他的整个业务布局当中权重的话，2015年1月刘强东曾经定位成是他的三大未来方向之一。

　　第三，便利店这个业态在基层是目前整个零售业态当中相对来说还是最成熟。因为这几年来，大佬也好，一些区域的玩家也好，发现在四线以下的城市，纯电商和纯线下都有他的局限。京东认为，依托这种小业态的便利店，第一能帮助他扩大他的出货量，第二这种模式被验证，成熟度是最高的。而且，京东成立了一个新的部门，叫新通路事业部来操盘这一块的事情，刘强东也说这是京东一号工程的项目。

　　2.店主最关心的问题是价格

　　房煜：其实这次京东谈的百万便利店计划，跟我们通常说的品牌连锁的便利店不是完全是一个概念。刘强东看到了中国尤其是基层市场的这种空间，但是这么庞大的计划对于京东来讲是不是十拿九稳，一定会做成呢？

　　万德乾：过去一周很多媒体都发表了很多看法。这里面，实际我们回归到夫妻小店业主本身来考虑，他们可能会有一些务实的想法，可能跟我们看到的不太一样。比如说对于京东而言，他认为庞大的采购和便利的物流配送，会带给这些夫妻店比以往更加优越的一个供货模式。但是小店比较在意的是，如果我拿到了比现在低的采购，当然我会比较的愿意，但是是否京东对于我的零售价格也会有一个管控，这是很多商家小店关注的。

　　但是京东的做法也有让小店的业主比较怀疑的地方，比如说他会有一个质保金的收纳。

　　第二，既然是供货，既然打京东统一招牌，对于这些业主而言，他会想我加入京东，即便是零售价没有任何管控的情况下，我除了享受京东的品牌，我还能够获得什么？如果京东不能提供其他更多的一些附加值和服务的话。

　　京东可能会认为，我不光给你提供价格相对更低的进货成本，还有我能够提升你的库存深度。

　　我们实际去了解到了一些店主，我们发现，很多小店他的热销的商品，其实还是在香烟和酒水，以及少部分的米面粮油。而大家知道，香烟是严格供应管控的。而酒水因为它的大重量，大体积，在各地它的毛利它的零售价格是非常不一样的。所以京东的介入，从这些店主他们的固有的一些操盘习惯讲，我觉得京东还是有很多细节需要去深度磨合和了解。

　　3.京东的物流体系需要调整和重构

　　房煜：我可以补充一个角度，其实在物流方面。我们一般习惯把中国分成一线到六线城市，真正在物流体系上，能够完成从一线到六线打通的公司，理论上只有中国邮政。无论是谁，哪一个商业巨头，当他真正想下行到中国市场的的毛细血管中时，其实他的物流体系可能都需要做一定的深入布局和调整。

　　万老师：这里我也可以去稍微补充一点，大家会发现，中国的东中西部的大区块的地理位置，以中部的一个大致的分界线就是山西、河南、湖北、湖南，这 条线作为中部的一个分界线。每往西部推进500公里，它的物流成本陪送成本是上升一倍的。而整个中西部人口的高度分散性和地理位置的不变，比如中西部有很多山区，因此这个全国的这个便利店计划要涉及到一百万家店的话，这里面很多具体市场会让这个计划有很多细节还是我们看不懂的地方。还有一个原因，大家应该可以看到，这个也是某一个媒体提到的，按照一百万家三年的话，等于他一天好像要拓展3000多家。

　　4.京东的计划会冲击省级代理和二级批发商

　　房煜：京东这个计划牵扯到上下游很多关系的。除了和店主这一层关系以外，还有另外一层关系，就是京东和厂家的关系，特别是一些大型的品牌商，他们是不是真的欢迎这样的项目？

　　万老师：大家都知道京东做这个计划其实可能最受影响的，未必是夫妻小店，而是那些各地省一级的代理商和一些二级的批发商。对于这些商家而言，他们会觉得京东是直接将整个市场的利润做了一次分流和转移。

　　对于品牌商而言，品牌商，尤其是我们熟悉的一些国企和跨接巨头，比如联合利华和宝洁、华润，它也做不到整个品牌的50%以上出货量会被京东垄断。

　　当京东将原有的渠道商都破除之后，那么这么大的出货量，会让品牌商认为它的终端零售价格一定要统一。因为统一的品牌，统一的出货，他最后一定要在统一的零售价上才能体现出这个品牌的优势，所以零售价格，我认为是京东不太可能能够统一，即便是统一的话，品牌商会认为，他在整个市场的拓展，就很容易被一家零售渠道所劫持。

　　房煜：我们问一个比较直接的问题，其实京东也好，或者像做类似生意的人，他们相当于把自己变成了一个基于互联网平台的一个总经销商，他们对于二级经销商的打击到底有多大？这个问题我相信很多人会很关心。

　　万德乾：这里面其实受影响最大的还是那些省级代理商，因为他们的在一个区域的出货量规模，相对更大，受京东的影响会更大一些。但是这里面一些小区域玩家，比如像北京周边的，只做保定周边方圆两三百公里内出货的二级批发商，应该在短期内影响不会特别的大。而且据我了解，很多小店主自己拿货的渠道其实并不比电商低。

　　5.快消品B2B的赛道越来越拥挤

　　房煜：如果京东和其他的同类的这种平台来比较的话，可能他的优势在哪里？另外，为什么大家会在这个事情上特别集中的来做这种快销品的B2B平台，来做这方面的生意。

　　万老师：大家看到，从2012年开始，整个零售业受到的影响特别大，大的连锁品牌像沃尔马、家乐福在中国关店的速度比较快的。这时便利店整体还是一个增长的趋势。一个有趣的点是，连锁品牌的便利店，它是投资先于创业，也就是说资本的力量是驱动整个便利店业态崛起的一个很重要力量。

　　背后的原因无非两点，第一，就是便利店在零售业当中相对进入的门槛比较低，因为开店的成本选址还有对于现金流的需求的话，投资者会比较快进入。

　　第二，便利店作为线下实体店上，解决顾客及时性需求能力最强，在消费者场景化需求再造的今天，是提升品牌商、零售商出货量的一个好通路，带来产业资本也纷纷进入到这块。

　　问答汇总：

　　来自 @刘志之勇：

　　1.请老师分析一下京东的新零售和阿里的新零售的前景

　　2.近饿了么也新开了新零售的业务，能否分析一下，谢谢

　　房煜：我们用零售业打比方，阿里更像购物中心，而京东更像沃尔马。换句话说，京东的体系里面，它的闭环性更强一点，但是反过来也会有相应的问题，比如说如果京东这样做得话，京东它自己到底会涉及到多少品类，其实不同区域，不同的省份，包括不同的商圈，对这种品类的需求是不一样的，京东是否能够满足不同群体的需求？

　　万德乾：我觉得京东和阿里的双方的出发点是完全不一样的。因为京东它会基于自己的自营、大规模采购和物流这三个核心经营优势，去做那个渠道的拓展。当他在全品类B2C的业态上完成了品类拓展之后，渠道拓展是一个合理的业务延展。阿里会更多得对大商业环境进行一个改造。也就是说，他要对接上更多的商家，更多的用户，更多的营商环境，这个生态圈中各个资源。这个是双方最本质的不一样。

　　来自 @南山农夫-大头：

　　京东的行动对品牌连锁的影响有哪些？

　　房煜：我回答一下南山明珠（音）这位先生，不知道真名，您的问题，如果说京东对谁有影响的话，我倒认为京东可能对三四线或者四五线已经有了一定的小规模的小连锁，我觉得对他们有冲击。

　　万德乾：我回答一下群里刚刚提到的张凯同志的问题，有一块钱如何做零售店，我觉得您可能这个问题虽然看起来很特别，但是您既然提的话，我相信您可能有自己的一个思考，我更愿意先听听您的思考。

　　来自 @黄春柳Candy：

　　京东等这些巨头的行动，类似美宜家的传统便利店应该怎么应对？

　　万德乾：区域不一样，京东自己明确说，第一他聚焦的是夫妻老婆小店，第二他的区域是4三四线城市更低的乡镇市场，我觉得美宜佳应该跟他们没有正面接触的机会。

　　房煜：我觉得美宜佳最好的方式就是在自己的所覆盖的区域内，把店开的更深，更透，真正做到地毯式的布局，不要给外来的竞争者再留空间，这样其实别人是很难到达的。

　　来自 @Bruce.he：

　　老师对多点+物美的新零售模式有什么看法，谢谢！

　　万德乾：多点加物美的话，它应该是零售业较早把战场聚焦到门店周边三公里的商家。我记得印象中它2014年创业，核心聚焦这一块。2017年各个巨头包括最近的新物种盒马鲜生，也是把战场聚焦到周边三公里，所以模式上，还是比较先进。但是它的问题是，APP的体验上，到现在好像没有很好的爆发。第二，它虽然想对接很多大卖场或者小便利店，但是因为各种原因，总数还是蛮有限的。但是这个模式，我个人还是蛮认可的。

　　来自 @七二一：

　　什么是新零售，新零售和零售有什么同与不同

　　万德乾：新零售和零售有什么区别？这个问题也是非常大，即便在，提出新零售的马云老师那里也没有得到一个靠铺的答案，零售业当然比较好理解，新零售表面上是电商和零售业的相融合，线上线下相融合，更多的是一个品牌沉淀和抓住新客户的手段，尤其现在消费者有回归线下门店的潮流。

　　但是线上下单，门店出货，它在商品的展示效率，支付率还有出货效率，这个才是我们看到的线上线下相融合的优势所在，所以线上的效率锁定用户，黏住用户，我觉得这个手段也是线下做不到的，毕竟现在到店虽然说有回归线下的潮流，但是其实大家看到更多回归到购物中心和便利店，尤其是购物中心，大卖场和商超这一块，其实现在的困难度依赖还是比较大。

　　房煜：什么叫新零售，阿里其实官方有一个定义，我就不重复那个定义了，那个定义说起来比较绕口，其实阿里提出新零售的核心，是希望用数据来重新定义商品和客户的需求。这个是新零售的一个核心思想。简单一点说就是我们要了解用户的需求，以用户的需求为中心。

　　但是反过来我们问一句，用户真的知道自己的需求吗？用户真的知道自己到底想要什么吗？我曾经听过一个笑话，火车的创始人说的，他说如果我真的按照用户的需求的话，我应该制造出一个更快的马车，而不是一辆火车。所以我们先知道新零售所指的核心是什么，就是数据。

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